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侯建强谈建材终端门店:营销设套路,是自我掘墓
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侯建强谈建材终端门店:营销设套路,是自我掘墓

侯建强谈建材终端门店:营销设套路,是自我掘墓

曾几何时,泛家居行业终端门店销售技巧方面内容,导购开始对技巧产生浓烈兴趣,营销开始给客户套路。

很多销售培训也几乎都是关于“四两拨千斤”“资本运作”的套路。给人一种不劳而获,一劳永逸的价值观。

那么,在实际的终端门店中,使用套路之后会有什么后果呢?

会使人因步入邪路太久,而至走火入魔。行业许多人之所以热衷于策划玩技巧,都是因为开始玩的时候,收到的效果很明显,成绩突出,这就会让老板们把更大的精力和财力投在玩套路上,结果,在管理与团队建设上出现问题,最后走向死亡。那我们该怎么办呢?

建材终端门店经销商要做大做强,必须具备的9大思维:

1、诚信思维

这是一个老生常谈且又不得不谈的话题,很多终端门店关门,是因为诚信缺失引发人才流失和团队危机所致。

老板们可以自问下,答应客户的事情是否兑现?答应员工的事情是否兑现?售后服务是不是能拖则拖?诚信是成就金牌经销商的灵魂。

为什么很多的业务员在年初都要换工作?因为辛辛苦苦干了一年,本来有10万元的提成,结果老板七算八算,提成只剩下八万块钱了,所以一气之下就走了。不讲诚信的经销商只能赚点小钱,诚信才可能成就大富。

2、品牌思维

终端经销商如何打造自己的品牌?首先,是选择靠谱的品牌,尤其是已经得到市场认可的大牌。未来的家居建材的世界是品牌世界,只有跟着厂家品牌走,才可能成就品牌影响力,因此,选择好的品牌是经销商成功的关键。

3、专一思维

专一思维是和品牌思维在一起的,做品牌就要专一,你挂的是某某的牌子,里面卖的是杂牌军。你说,某某品牌的贵,没人要,大家都要便宜的。那你告诉我,哪个卖便宜货的经销商做的很好很大?

建材经销商,凡是经常换牌子的,都发展的不太好。不专一,就不会专心,继而无法专注。做得最好的经销商,都只专注做一个牌子或几个牌子。

4、行商思维

坐商已经成为过去式,进攻是最好的防守,经销商只有主动出击,才可能抢占市场。 看经销商做得好不好,看老板每天在干什么就知道,如果每天只是坐在店里,那是没办法做好的。当然,十年前没问题。现在不行了,竞争惨烈,不主动出击,怎么死的都不知道。以前是卖方市场,现在是买方市场。时过境迁,唯有主动出击,才能畅享未来。所以要去小区做推广,去和设计师接触,去搞促销,去搞推介会,去搞团购,去拿工程,去联盟。

5、进取思维

一些经销商赚了点钱后,有小富即安的思想,缺乏了进取之心。其结果只有一种,那就是逐渐被市场淘汰,被对手吃掉。还有一种经销商就是,卖几单是几单,反正能养家糊口就行。这样的结果也只有一种,不是自己淘汰自己,就是被厂家淘汰。

有些经销商一开始和厂家一起发展,但是跟不上厂家的步伐,没办法,厂家只好把你淘汰。市场是残酷的,厂家可以和你讲感情,但市场不会跟厂家讲感情。

6、投资思维

任何收益都是需要投资的,投资不一定马上有收获,但不投资,一定没有收获。一味地依赖厂家的资源,天天吵着向厂家要资源的经销商是没有发展的。

在促销上,在宣传推广上 ,在品牌建设上,在员工培训上,你投入了多少?有的经销商说,我也想培训团队,可是一培训,他们就跑了,这是典型的小农意识思维。有的经销商说,我也想打打广告,搞搞促销,可是亏了怎么办?不投入,不会有未来。你投入的每一分钱都是给品牌做加法,慢慢地你的口碑就来了,收益自然有了。

7、压力思维

不给自己压力,一定缺乏动力。很多经销商不敢或者不愿压货,抱着卖多少就是多少的消极心态,这样市场空间只会越来越小。经销商为什么不敢多压些货,因为没有进去思维,没有品牌思维,没有投资思维,卖一单就提一单的货,卖不动就不提货,其结果依然很清楚,不是被市场淘汰就是被厂家淘汰。

压货就有动力,就会主动抢占市场,知名度有了,影响力有了,慢慢就越做越大了。要知道,绝大部分金牌经销商都是被厂家压货成就的。

8、客户思维

客户是经销商的衣食父母,不重视客户,客户就不会重视你。要不断地创造客户价值,超出客户期望,才会赢得好的口碑和影响力。经销商要转变一个理念,你不是在卖建材,而是在卖服务。

如今的生产技术都容易达到相同水平,产品同质化严重,不可能所有的品牌去烧钱打广告,对于二线三线,甚至更多的非知名品牌,靠什么抢占市场?那就是服务。服务的核心就是要创造客户价值,尤其是非业务的客户价值,比如海底捞给客户擦皮鞋就是一种非业务客户价值。

9、分享思维

分享创造价值,分享成就未来。经销商赚了钱,山珍海味,纸醉金迷,却不懂得和员工分享一点点。结果是团队核心成员离你而去,或者被挖走,甚至变成你的对手。

奖赏应该成为每个经销商必需的经营理念,多奖励,少责骂和惩罚。问题是,这么简单的道理能真正贯彻执行的也是少数。

有的经销商为了留住核心员工,给他们支付买房子的首付款,或者免息贷款给员工买车,也是一种好的分享形式。

经销商要做大做强,成为金牌经销商,一定要按照上述思维去做哦!如果还做不好,那一定是还没做到位!佛曰:我是一切问题的根源!



(作者:佚名 编辑:panhome)

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