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8864营销系统侯建强:家居建材的营销要把握人性,抓住人心
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几乎所有行业的营销都是相通的,对于家居建材行业来说也亦如此,从心理学的角度来讲,《8864营销系统》一书作者侯建强认为家居建材行业所有营销动作的开展都要抓住人性的弱点来展开,很多泛家居行业的营销人天天研究如何写文案,好的文案并一定唯美,唯美的文案,往往很难卖货,很多时候容易跑偏到玩情怀。

举个例子来说:你有同样的猪肉,分别放在两个柜台卖。

1号文案:猪肉,10元1斤,80%是精肉。

2号文案:猪肉,10元1斤,20%是肥肉。

同样的猪肉,同样的价格,只是文案,表现的方式不一样。我告诉你,1号柜台的销售量,一定比2号柜台要好。为什么?

因为人们只要一听到对自己不利的词,他会主动避开的。肥肉是大家脑子里都不想要的,精肉是大家都想要的。

正是基于这个原理,其实我们在销售过程中,设计的一些话术里,我们也会运用这个道理。

再比如说:我们不提倡和客户说:这款产品,我卖得非常好,已经卖了多少多少了。(这里卖字,其实也激活了客户厌恶损失的心理,客户会觉得你也要赚他的钱)。

我们往往提倡改为:现在,有多少多少客户已经选择了我们的这款产品,并且收到了非常好的效果。

你仔细体会一下这两种表达的不同,是不是体现了一个原理:同样的事情,怎么说更重要。这一点在营销策划上,非常非常重要。我们在做营销的时候,一定要学会一个思维就是换位思考,你要站在客户的角度和立场上去思考你的文案,这些文案的出发点,要符合人性,符合消费者的心理。换位思考,绝对是一个非常重要的能力。


1、欲望

人们看待美妙的事物,都有一种占有欲,都会去盼望具有它。就比方说女人爱美,见到一些漂亮的衣服、首饰都向占为己有。瘦削的人看到一些减肥广告说某某减肥三个月瘦30斤,他也经不住诱惑就跑去减肥了。地产行业能够让老客户说由于购置了某个高档楼盘,结识了很多商业协作同伴!所以,作为一个营销人员,就要思索你的产品要想畅销就要怎样样激起客户的愿望,放大客户的愿望,让客户不购置都觉得心里痒痒的!

2、懊悔

 世上没有懊悔药,一味的懊悔是一种愚笨而无益的行为。之想改动历史,希望本人没做过某件错事,但事实上,你曾经做了。懊悔只会带来忧虑,要晓得后悔并不能改动什么,我们能做好的就是把握当下。饥饿营销,其实就是针对这种心理,投其所好。商家有意调低供给量,以期到达调控供求关系,制造供不应求的“假象”,在维持其商品较高售价和利润率的同时,更是为了吸收眼球、增加人气,制造出“如今就买吧,不买会懊悔”、“错过这村没这店”的错觉。

3、嫉妒

人与人之间的各种不对等,培养了人性心理上的失衡。女人世的争奇斗艳,男人世为了权利的勾心斗角,就连孩童间也会为了心爱的玩具产生互相攀比,这一切的本源都在于人一出生都有一颗嫉妒的心。看见有比本人好的,心里会不均衡,严重的,会上火,会血压增高。很多经典的商业营销案例,都会用煽情的文案去点燃消费者互相嫉妒的心理。在产品设计中,设计师也会运用这方面战略,比方经过一些产品广告、口碑及植入式营销,让用户产生一种不均衡的心态,让他们觉得那小样都能够这么酷这么美这么有品,我假如花钱花时间也能办得到,下一步就是消费上的体验了。

4、忧虑

事实上,忧虑是人类最常见的错误心理,忧虑于产品的质量、忧虑于东西买贵了、忧虑于别人的见地等等,事实上营销自身就是在处理消费者的忧虑问题,给予消费者平安感。我们经过营销就是要通知消费者:不用担忧,我们的产品是为了帮你处理问题,让你更省心。

5、从众

社会意理学以为,在不少人的心目中,随大流、跟着大多数人走,总是比有些平安的,能够少惹费事、少担风险。所以他们就喜欢采取从众行为,以减少内心抵触,求得心理均衡。其实,很多开发商也是这样,抓住消费者从众心理。比方,某项目售楼部入口排了很长的队伍,从售楼部经过的人就很容易想要参加进去。由于大多数人看到排了这么长的队伍,都会这样想:这么多人排队,一定有利可图,他人排队买,我为什么要错过?这样一来,排队的人越来越多,其实,真正有明白企图想买的人并不多,人们不过是在互相影响。商场就是抓住人们的这个心理营造氛围,影响人群中的敏感者承受商品,从而到达整个人群承受商品的目的。

6、贪心

贪心的可怕之处,不只在于摧毁有形的东西,而且能搅乱一个人的内心世界。人的自尊,人所遵守的准绳,都可能在贪婪面前跨掉。贪心,是营销者最值得去应用的人性弱点。在营销理论中,我们能随便地看到,在“清盘、物业费见面、大减价、8折起”等的招牌下,消费者无法抑止地热血上涌,不能自制地兴奋、冲动。

7、自卑

 每个人都有不同水平的自卑感,由于我们都希望改良本人所处的环境。可以防碍事业胜利的,不是遗传,而是对失败的畏惧,是自我的泄气和自卑心情。在这个根底上,营销若能击中目的群体的自卑心理,自然能事半功倍,诸如景观差、停车位不够、楼盘层次低等,都是应用这些心理穷追猛打,让消费者毫无抵御之力。

8、恐惧

 恐惧、惧怕,是人类和人性最大的弱点。惧怕贫穷、惧怕失败、惧怕不认同、惧怕孤单、惧怕失去等等。恐惧是生长的最大敌人,在恐惧中人们怯懦不前、不敢放手一搏。学会安然去面对恐惧,与内心沟通,一切自然能拨云见日。恫吓营销之所以能无往不胜,就是充沛应用了消费者恐惧的心理弱点。我们常见的保险、药品、保健品等都非常擅善于此类沟通技巧,一举击中那一群怕死、怕病的目的客户群,而作为地产行业,能够应用小区的平安、24小时巡查,一键紧急呼系统或小区装备医护室等来吸收客户。

8864营销系统侯建强:家居建材的营销要把握人性,抓住人心

最后我们再来举个例子说:

你平时给员工发50元工资,这个月业绩比较好,你决定发100元。方式如下:

1、发200元,之后再要回来100元。

2、直接告诉员工,他们表现好,这个月发100元工资。

第一种,会给你的感觉就是这200元本来就是我的,你又扣除100元,员工觉得他损失了,他们的心理不仅不会感激你发了100元,反而会变成指责、抱怨、甚至是愤怒。

第二种,会感到满满地惊喜和开心。所以,在管理上,我们一定要尽量避免犯类似的错误。

家居建材的营销要把握人性,抓住人心,门店运营才能业绩倍增!


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(作者:panhome 编辑:panhome)

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